Продажи B2B
Продажи B2B

Как правильно осуществлять продажи «бизнес для бизнеса», особенности основных критериев, влияющих на исход сделки.

Программа тренинга
Продажи B2B

Универсальные и специализированные этапы продаж.

Первый этап: подготовка.

  • Ситуативный анализ.
  • Посмотреть – увидеть – смоделировать – применить.
  • Анализ конкурентов.
  • Анализ своих коммерческих предложений.
  • Модели ситуации клиента, влияющие на его решения о закупках.

Подготовка к коммуникации.

o   Подготовка к контакту

o   Цели контакта.

o   Этапы проведения контакта.

o   Подготовка сценария контакта и материалов для его проведения.

o   Основные ошибки при подготовке к контакту.

«Три проверки» при подготовке к коммуникации.

o   Как клиент выбирает с кем он будет общаться, а с кем нет?

o   Этапы и особенности «трех проверок».

AIDA – универсальная формула манипуляций в продаже.

o   А – способы захвата внимания клиента.

o   I – перевод внимания в интерес.

o   D – формирование желания.

o   А – побуждение к действию.

Формирование личностно-ориентированной стратегии продаж.

  • Личное своеобразие и стиль продаж.
  • Как понять, чем надо пользоваться, а что надо контролировать?
  • Отработка конгруэнтности стиля продаж.

Подготовка предварительного коммерческого предложения.

Формирование предварительного USP

  • Что такое USP?
  • Принцип: нет проблемы — нет продажи!
  • Работа «от проблемы клиента» (технологии USP-продаж).
  • Три измерения USP.

Второй этап: контакт с клиентом.

  • Ожидания клиента перед контактом со специалистом по продажам.
  • Ожидания специалиста по продажам перед контактом с клиентом.

Цели и задачи контакта:

Телефонный контакт.

o   «Арсенал» телефонного продавца.

o   Голос.

o   Речь.

o   Содержание телефонного контакта.

«Продажа» встречи по телефону

o   Техника быстрого назначения встреч.

o   Преодоление сопротивления встрече.

Личный контакт.

o   Первичная ориентация. Вербальная и невербальная информация о клиенте в первые секунды встречи.

o   Создание первого впечатления. Приветствие.

o   Создание контакта, взаимопонимания, доверия.

o   Отработка сопротивления контакту.

o   Подстройка к клиенту.

o   «Маленький разговор», бизнес-комплименты, возвышение клиента…

o   Приёмы самопозиционирования и повышения своего статуса в ходе контакта.

o   Действия при потере контакта.

o   Чтение невербальных сигналов при личном контакте с клиентом.

o   Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе первого контакта.

o   Задавание вопросов.

o   Микро-презентация компании и предварительное предложение.

o   Достижение договоренностей.

o   Получение обязательств от клиента.

Третий этап: получение информации о потребностях, целях, планах, проблемах клиента в ходе контакта с ним.

  • Мотивы, потребности, ценности, критерии и проблемы клиента – что это такое и как это можно использовать в продаже.
  • Особенности принятия решения В2В клиентами.
  • Выявление потребностей и проблем, как способ оказать влияние на будущее решение клиента.
  • Принципы выявления потребностей и проблем, мотивов, критериев клиента.
  • Вопросы: основной метод получения информации, влияния на клиента и лидирования при переговорах.
  • Структура и классификация потребностей, проблем и мотивов клиентов.
  • Как влияют должность и интересы клиента на его потребности, проблем и мотивы.
  • Система задавания вопросов для выявления потребностей, проблем, мотивов и критериев клиента.
  • Стратегия «сотрудничества» и ее применение для выхода на потребности и проблемы клиента.
  • Создание и усиление потребностей и проблем в ходе переговоров с клиентом.
  • Техника сбора ценностных слов.

Типология клиента и способы её уточнения в ходе выявления потребностей и проблем.

Что такое метапрограммы (фильтры восприятия), для чего они нужны и как их определить.

  • Определение метапрограммы «процесс-результат».
  • Определение метапрограммы «сам-другой».
  • Определение метапрограммы «процедура-возможность».
  • Определение метапрограммы «стремление-избегание».
  • Определение триады «я-дело-отношения».

Четвертый этап: подготовка коммерческого предложения на базе USP.

  • Составление коммерческих предложений – особенности и технологии.
  • Работа в условиях наличия сильных конкурентных предложений.
  • Относительность цены, парадоксы цены и ценности.
  • Работа в низком, среднем и премиум сегментах.
  • Особенности подготовки презентаций в экспертных продажах.

 

Пятый этап: презентация коммерческого предложения на базе USP клиенту.

  • Основные ошибки при подготовке презентаций.
  • Презентация – как ее не надо делать.
  • Классическая бизнес-презентация.
  • Обратная или Аристотелевская презентация.

Шестой этап: переговоры и торги в экспертных продажах

  • Обработка сопротивлений и возражений клиентов.
  • Принцип «естественного» диалога.
  • Управление диалогом с клиентом.
  • Трюки и техники в переговорном процессе при проведении сложных сделок.

Дополнение: «агентурная работа» в «стане» клиента:

  • Нахождение источников информации внутри компании-клиента.
  • Создание «агентов влияния» внутри компании-клиента.
  • Оценка мотивации, интересов и стратегий принятия решений ключевыми персонами компании-клиента.
  • Анализ ситуации потенциального клиента выработка стратегии «влияния».
  • Оказание «влияния» и построение системы долгосрочных отношений с ключевыми персонами в компании-клиенте
Что получает компания

Повышение конверсии

Увеличение количества продаж

Лояльных клиентов

Решили улучшить свою компанию?
Заказать тренинг
Ответы на вопросы

1 Сколько стоит стоимость тренинга?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 1

2 С чего начать?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 2

3 Как оплатить?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 3

4 Чем оплатить?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 4

5 Сколько стоит стоимость тренинга?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 5

6 С чего начать?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 6

7 Как оплатить?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 7

8 Чем оплатить?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 8

9 Чем оплатить?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 9

10 Чем оплатить?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 10

11 Чем оплатить?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 11

12 Чем оплатить?

По своей сути рыбатекст является альтернативой традиционному lorem ipsum, который вызывает у некторых людей недоумение при попытках прочитать рыбу текст. В отличии от lorem ipsum, текст рыба на русском языке наполнит любой макет непонятным смыслом и придаст неповторимый колорит советских времен. 12

Корпоративные отзывы

Оставить отзыв

Ваш email не будет опубликован.

регистрация на тренинг